Canal de Distribuição: Como Escolher a Praça Certa para Seu Negócio

 

Produto definido, o próximo passo do planejamento mercadológico é a praça — também chamada de canal de distribuição. É a decisão sobre onde e como o produto chegará ao cliente.

B2B — Menos Exposição, Mais Relacionamento

Se o modelo de negócio for B2B — vendendo para empresas — o canal de distribuição exige menos visibilidade física. Maria Luiza, costureira em fase de planejamento, pode trabalhar de qualquer lugar, mesmo sem alto fluxo de pessoas ou localização privilegiada. A entrega é feita diretamente à empresa cliente, e a venda ocorre por relacionamento comercial — não por exposição na vitrine.

B2C — Visibilidade e Tráfego Importam

Se o modelo for B2C — vendendo diretamente ao consumidor final — a escolha do ponto comercial passa a ser estratégica. Aqui, o canal de distribuição inclui a decisão sobre rua, galeria, strip mall ou shopping center — e cada opção tem implicações diferentes em investimento, aluguel e perfil de cliente.

Serviço de Conserto: Localização Importa Menos

Se Maria Luiza optar por consertar roupas, o cliente não compra por impulso — ele procura o serviço quando tem necessidade. Nesse caso, alto fluxo e visibilidade não são essenciais. O canal de distribuição pode ser mais simples e barato — uma oficina funcional, sem grandes investimentos em ponto comercial.

Venda de Roupas Prontas: Localização é Mandatória

Se optar por produzir e vender roupas prontas, a loja precisa apresentar o produto — o cliente precisa ver, conhecer, gostar e se entusiasmar pela compra. Nesse caso, boa localização, visibilidade e fácil acesso são requisitos — e o investimento no ponto comercial será maior.

A decisão de produto e a decisão de praça andam juntas. Definir o canal de distribuição sem considerar o tipo de produto e o perfil do cliente é um erro de planejamento que custa caro na prática.

Alberto Ajzental: Gestão, Marketing e Finanças na Prática