Maria Luiza percorreu produto, praça e promoção. Agora chega ao último "P" do Marketing Mix: o preço. E ele é diferente dos demais — é o único que gera receita. Produto, praça e promoção geram despesas.
Precificação pelo Mercado
A abordagem mais consistente é partir do mercado. Pesquisa-se o preço de produtos idênticos ou similares praticados pelos concorrentes. Essa forma é a mais alinhada ao cliente — que chega à compra com um mapa mental de preços similares ou está ativamente comparando.
Os demais métodos carregam um risco em comum: o preço definido pode ficar acima ou abaixo do mercado.
Se ficar acima, a margem por unidade é maior — mas o cliente bem informado optará pelo produto mais barato e as vendas podem cair. Se ficar abaixo, a margem é menor — mas o volume pode aumentar, o que pode compensar se a estratégia for ganhar participação de mercado.
Mark-up
O método mais simples: aplica-se um percentual sobre o custo do produto. Por exemplo, 30% sobre o custo. Esse percentual, multiplicado pelo número de unidades estimadas, deve cobrir os custos fixos e gerar lucro.
A questão central: quantas unidades serão vendidas àquele preço? Sem essa resposta, o mark-up é um chute bem-apresentado.
Precificação pelo Retorno Esperado
Nesse método, define-se um valor sobre o custo tal que, multiplicado pela estimativa de unidades vendidas, cubra os custos fixos, gere lucro e atenda a uma estratégia específica — como amortizar o investimento em uma fábrica ou melhoria de produção. Leva em conta o projeto de investimento e o retorno pretendido.
A Decisão Final de Maria Luiza
Com todos os "Ps" estudados — produto, praça, promoção e preço — Maria Luiza está pronta para tomar sua decisão de qual mix de marketing adotar. O percurso pelo Marketing Mix não define a resposta certa. Define a pergunta certa antes de agir.
Alberto Ajzental: Gestão, Marketing e Finanças na Prática
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