Receber uma proposta de cliente não significa que vale a pena aceitá-la. A decisão correta depende de entender qual produto ou pedido gera mais retorno — considerando não apenas o preço, mas os custos e as restrições de produção. A ferramenta central nessa análise é a margem de contribuição.
O Que É Margem de Contribuição
A margem de contribuição é obtida subtraindo o custo variável unitário do preço de venda unitário. É ela que indica quanto cada unidade vendida contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.
O produto A tem preço de R$ 20,00 e custo variável de R$ 16,00 — margem de contribuição de R$ 4,00. O produto B tem margem de R$ 10,00. Aparentemente, B é mais rentável. Mas há um fator que ainda não foi considerado.
O Fator Limitante: Tempo de Produção
Se o produto A leva 1 hora para ser produzido e o produto B leva 3 horas, o cenário muda completamente. Para 10.000 horas trabalhadas, a margem de contribuição total do produto A supera a do produto B em R$ 20.000. O produto com menor margem unitária pode ser o mais rentável quando se considera o tempo de produção.
Fatores Internos e Restrições
Há fatores internos e externos que impõem restrições à produção e às vendas: escassez de matéria-prima, capacidade dos equipamentos, disponibilidade de mão de obra e capital de giro. Ignorar esses fatores ao aceitar uma proposta é um erro estratégico.
Em um exemplo com três produtos, o produto B apresentava a maior margem de contribuição unitária — R$ 268,20. Mas ao incorporar a restrição de capacidade do equipamento, sua margem por hora caiu para R$ 16,76 — a menor dos três. O produto A, com margem unitária menor, passou a ter margem de R$ 24,36 por hora de equipamento — a maior.
Qual Proposta Aceitar
Diante de propostas concorrentes, a decisão correta é aceitar aquela que apresenta a maior margem de contribuição por hora de equipamento utilizado — não a maior margem unitária. No exemplo, a proposta do produto A deve ser aceita: demanda menos tempo de produção e gera mais resultado por hora trabalhada.
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Alberto Ajzental: Gestão, Marketing e Finanças na Prática
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