Você já se perguntou por que vai ao hipermercado uma vez por mês, ao mercadinho perto de casa duas vezes por semana e àquela delicatessen especial em ocasiões pontuais? A resposta está no comportamento do consumidor — e as redes de supermercado entendem isso muito bem.
Segmentação pelo Momento de Compra
As grandes redes operam em três formatos — hipermercado, atacadista e minimercado — para cobrir todas as brechas da demanda. Cada formato atende a um momento psicológico diferente de compra.
Compras do Mês
O cliente compra em volume, o preço é fator preponderante e abre mão de conforto e sofisticação no processo. O foco são os itens básicos de alimentação, higiene pessoal e limpeza. Hortifrutigranjeiros e perecíveis não são o foco. O hipermercado e o atacadista atendem bem a esse comportamento do consumidor.
Compras de Conveniência
O cliente repõe itens que faltaram, em menor volume. O preço ainda importa — mas não é o fator principal. O que mais vale é a facilidade de acesso e a agilidade no processo de compra. O minimercado de bairro é o canal ideal para esse momento.
Compras de Auto Indulgência
Compras esporádicas, com menos itens, mas de maior valor unitário. O cliente quer satisfazer o espírito — azeites especiais, queijos importados, massas frescas, carnes nobres, bebidas alcoólicas. O conforto do ambiente e a sofisticação do processo de compra ganham relevância. A delicatessen e o empório atendem a esse momento.
O Que Isso Significa para o Seu Negócio
Entender o comportamento do consumidor no momento de compra é estratégico para qualquer negócio que deseja crescer. A empresa que se adequa às características racionais e emotivas do cliente — no lugar certo, com o produto certo e no ambiente certo — aumenta volume e valor individual das vendas.
Na próxima vez que for às compras, observe qual necessidade está buscando satisfazer — e perceba como os negócios já se anteciparam a isso.
Alberto Ajzental: Gestão, Marketing e Finanças na Prática
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