Definir o preço de venda não é uma decisão aleatória. A estratégia de preço é uma forma estruturada de enfrentar a concorrência — e cada abordagem tem objetivos, riscos e consequências financeiras distintas.
O Que É Estratégia de Preço
A estratégia de preço é o ponto de partida para a venda. Pode ter diferentes objetivos: penetração rápida no mercado, acompanhamento da concorrência ou aproveitamento de oportunidades pontuais.
Penetração de Mercado
A empresa pratica preço abaixo do mercado para ganhar clientes rapidamente. Nessa fase, há pouco ou nenhum lucro. O risco é perder mercado novamente quando o preço for ajustado ao nível dos concorrentes.
Preço de Mercado ou Concorrência
A empresa pesquisa os preços praticados pelos concorrentes e adota o mesmo patamar. Para obter margens superiores nessa estratégia, é necessário ter melhor gestão de custos e maior eficiência operacional.
Preço por Oportunidade
A empresa usa um produto menos evidente como atrativo. Exemplo: na compra de 1 kg de linguiça pura por R$ 16, leve 300g de linguiça mista por R$ 3. O produto secundário entra como oportunidade para girar estoque ou atrair o cliente para outros itens.
Preço e Custos — Ponto Crítico
Em qualquer estratégia de preço, é fundamental verificar se o preço praticado cobre os custos e despesas operacionais. Se não cobrir, deve estar claro o motivo — se há outros produtos que sustentam essa estratégia deficitária e por quanto tempo a empresa suporta essa situação.
Preço de Combate
Vende por R$ 8, compra por R$ 10 — prejuízo de R$ 2. Bom para o cliente, ruim para a empresa. Depende de outras vendas para cobrir custos e despesas.
Receita Zero
Vende por R$ 10, compra por R$ 10 — resultado zero. Cobre os custos, mas depende de outros produtos para cobrir as despesas operacionais.
Preço Marginal
Vende por R$ 10, compra por R$ 8 — sobram R$ 2. A receita cobre os custos e contribui para cobrir as despesas operacionais. É a situação mais saudável das três.
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Alberto Ajzental: Gestão, Marketing e Finanças na Prática
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