Como Aumentar Vendas: As Três Estratégias de Soraia para a Rotisseria

 

Soraia tem uma rotisseria que faz sucesso nos fins de semana — mas de segunda a sexta fica praticamente ociosa. O problema não é a qualidade do produto. É a estratégia. E a pergunta que ela precisa responder é: como aumentar vendas sem perder o que já funciona?

Os Dois Vetores do Negócio

Todo negócio pode ser analisado por dois vetores: o conhecimento que domina — no caso de Soraia, assados, acompanhamentos e saladas — e as necessidades dos clientes que atende — pessoas que moram perto e não querem cozinhar no fim de semana, mas também não querem o custo de um restaurante.

Para saber como aumentar vendas, Soraia precisa pensar nesses dois vetores juntos.

Estratégia 1 — Novos Produtos para os Mesmos Clientes

Oferecer pizza ou comida chinesa para quem já faz takeaway no fim de semana. Aqui ela mantém o cliente mas muda o produto. O risco é o canibalismo — o novo produto pode tirar vendas do que já existe. E a ociosidade de segunda a sexta continua sem solução.

Estratégia 2 — Mesmos Produtos para Outras Necessidades

Durante a semana, o cliente pode precisar de uma refeição individual para almoço ou jantar — não de uma porção familiar de fim de semana. Soraia poderia oferecer os mesmos produtos em porções menores, no formato de prato feito. O produto é o mesmo — só o acondicionamento muda. Exige pesquisa para confirmar a demanda e esforço de comunicação para informar os clientes.

Estratégia 3 — Novos Clientes com os Mesmos Produtos

Vender pratos individuais para consumo no local — transformando parte do negócio em restaurante — ou fornecer refeições para empresas da região durante a semana. São novos clientes para o mesmo conhecimento que ela já tem. Mas atenção: restaurante é outro negócio, com outros investimentos e outra gestão.

A Decisão

Soraia vai analisar as três alternativas — pesquisar a demanda, calcular os investimentos, estimar o esforço de vendas e comparar os retornos esperados. Saber como aumentar vendas começa por entender claramente o que você já tem — e onde há espaço para crescer sem destruir o que funciona.

Alberto Ajzental: Gestão, Marketing e Finanças na Prática